De 6 principes van respectvol beïnvloeden: commitment en consistentie

Praktische tips voor op het werk: de 6 principes van respectvol beïnvloeden

Robert Cialdini is dé expert op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. Hij is met name bekend van zijn ‘de 6 geheimen van het overtuigen’ die hij al in de jaren ‘80 publiceerde. Cialdini is nog steeds razend actueel: zijn inzichten vormen de basis voor bijna alle huidige online marketeers wereldwijd. Hoe pas je de tips respectvol toe op je werk? In deze blog uitgelicht: 

Principe 2:  COMMITMENT EN CONSISTENTIE

Als een persoon een bepaalde beslissing genomen heeft, dan blijft deze er vaak consistent mee, of dat nu zo verstandig is of niet. Mensen zijn namelijk niet graag inconsistent in de ogen van andere mensen. In het algemeen wordt inconsistentie niet gewaardeerd, het wordt als onheilzaam gezien en het vermoeilijkt het beslissingsproces. Uit angst om inconsistent te lijken, gebeurt het dus vaak dat mensen een onwijze beslissing consistent blijven doorzetten.

Cialdini refereert ter toelichting aan het onderzoek van Fazio Blascovitch en Driscoll (1992). Zij beschrijven dat wanneer wij een beslissing maken, wij onszelf wijs maken dat dit ook de beste keuze is, waardoor we ons beter voelen over deze keuze.

We willen consistent lijken voor de mensen om ons heen, ook al weten we soms van binnen dat we het bij het onjuiste eind hebben. Anderen mogen ons niet als inconsistent zien, want dan vindt men ons zwak of warhoofdig.

Als je dus een commitment maakt, krijg je de interpersoonlijke druk om consistent te blijven. Volgens Cialdini wordt dit gevoel versterkt naarmate we de commitment verder openbaar maken. 

Hoe kan je dit praktisch inzetten? 

• Maak de drempel om mee te doen zo laag mogelijk, spreek over een experiment of een tijdelijke oplossing, begin klein! 
• Laat een ander zich committeren aan de oplevering; zeg niet wanneer iets af moet zijn, maar vraag wanneer iets af kan zijn: echt het is een wereld van verschil!
• Creëer commitment zonder verplichtingen, denk aan booking.com: reserveer nu!  

In  de volgende blog lichten we principe 3 toe: sociale bewijslast. Lees hier alles over principe 1: Wederkerigheid 

De 6 principes van Cialdini is een van de vele modellen en technieken die bij de training Persoonlijke en Politieke Invloed aan bod komen. Wil je meer weten over deze training gaan dan naar de pagina over de training persoonlijke en Politieke Invloed. 

Door Roland Breedveld trainer @JBBX